Por: Fernanda Dearo*
Diariamente recebo emails de atletas, pessoas com projetos e idéias incríveis, ONGs com trabalhos significativos no vermelho, artistas, atores, ambientalistas. Todos em busca de dinheiro, de recursos, de patrocínio. Diria, alguns, desesperados.
Por que será que é tão difícil captar recursos? Por que será que é tão difícil conseguir patrocínio no Brasil? A resposta é mais simples do que se imagina: porque essa atividade é complexa, detalhada, exige dedicação integral, expertise, conhecimento de mercado, conhecimento técnico, prático, habilidades específicas, ou seja, deve ser desempenhada por um profissional.
Numa comparação simples, um atleta de vôlei faz bem o quê? Joga vôlei. E por que joga tão bem? Porque se dedica em tempo integral a isso, treina diariamente e em médio e longo prazo, gosta do que faz, torna-se um especialista, com possibilidade de quebrar recordes, ganhar prêmios, representar o país, e assim por diante.
Não é diferente com um PROFISSIONAL de captação de recursos. Por que será que é mais fácil captar recursos tendo um profissional ou empresa especializada? Porque para ser especialista, certamente esse profissional estudou, praticou, obteve êxito e sabe como fazer BEM FEITO, principalmente já conhece todos os obstáculos desse caminho.
Tenho acompanhado eventos grandes, desde puro entretenimento, feiras, automobilismo, acredite! Jogos de futebol, diversos esportes, teatro, shows, concertos, recebo inúmeros projetos muito interessantes, com conteúdos extraordinários, propostas de transformação social, ambiental, cultural, educacionais, voltados para geração de renda em comunidades, reciclagem, proteção de animais, preservação de áreas, reflorestamento, saúde, direitos.
O que eles têm em comum? Não reproduzem de forma profissional o que de verdade podem oferecer a um patrocinador. Minha percepção é de que a palavra patrocínio ainda é limitada ao pouco que aprendemos sobre isso na faculdade de marketing. A criatividade ficou em segundo plano. O conteúdo técnico é riquíssimo, mas a capacidade de otimizar as informações em uma apresentação profissional praticamente nula. A capacidade de aproveitar espaços para desenvolver relacionamentos, fechar negócios é limitada. É sempre a mesma coisa, estampar a logomarca no carro, no banner, na camiseta e no boné.
Achou isso muito ruim? Ainda não é o pior. Mesmo sem uma apresentação profissional, esses idealistas, fantásticos patriotas em busca de apoio, enviam suas propostas para as mesmas empresas, sem sequer saber como o mercado funciona. “Dão tiro para tudo quanto é lado”. E como conhecem poucos “lados”, procuram sempre as mesmas empresas. Ou seja, diminuem ainda mais a chance de conseguir retorno, despertar interesse.
Achou isso muito pior? Tem mais. Buscar patrocínio no Brasil virou sinônimo de pedir ajuda, filantropia. Passar o chapéu, pedir socorro, pelo amor de Deus, “me dá um dinheiro aí, me dá um dinheiro aí”. No mundo corporativo, ou melhor, no mundo dos negócios, negócio é negócio. O recurso sai se o investimento se transformar em retorno, se conseguir se pagar, se pelo menos trouxer visibilidade, espaço, mídia, clientes, simpatia à marca, publicidade, aumento nas vendas. Simples assim. Quem cria o projeto, o artista, o atleta, a ONG é tão emocionalmente envolvido no processo que esquece que quem está de fora não entende do assunto de forma técnica.
E por querer tanto que isso aconteça, automaticamente se coloca no papel do pedinte, coitadinho e faz da reunião um pedido de doação. Ou então coloca no papel todos os termos técnicos da área do projeto, transformando uma oportunidade de investimento em um documento “chato”. Do outro lado o investidor se sente um cofre ambulante e o que deveria ser discutido sobre negócios, interesses, retorno, fica pra trás. Resultado: mais um não!
Tudo e todos são passíveis de captar recursos. ONGs, empresas, sim empresas! Artistas, atletas, escritores, qualquer um que for bom em alguma coisa. Acredite, já captei recursos para montar uma clínica veterinária de um médico veterinário. E confesso, não foi difícil. Basta transformar a idéia/projeto em produto e oferecer contrapartidas.
No ano passado fiz um teste: escolhi um atleta praticamente anônimo, mas bom no que faz, para captar patrocínio para ele. Em 8 meses conseguimos fechar uma cota. Claro que o projeto precisa ser no mínimo viável. Patrocinar uma viagem só de ida à Plutão é um tanto incerto. E claro, cumprir o prometido.
Na mesma época fiz contato com a equipe de uma atleta muito famosa a pedido de uma empresa cliente minha que queria patrocina-la e fui recebida praticamente a tapas. Percebi que não existe uma assessoria especializada de patrocínios nos grandes escritórios desses atletas. Fui atendida por um advogado que queria meus contatos antes de fecharmos qualquer negócio. Resultado: direcionei os recursos de patrocínio dessa empresa para outro atleta.
É preciso entender que existem passos fundamentais nessa caminhada, é como querer casar no primeiro minuto com a primeira pessoa que se acha bonita. Parceria e compromisso são laços sérios, envolvem investimento, responsabilidades, avaliação, envolvimento, TEMPO, retorno para todos.
Enquanto a figura do captador de recursos não for reconhecida como verdadeira ponte nos negócios onde o lado 1 é puro conteúdo técnico e o lado 2 é puro investimento com interesse pertinente e conveniente, continuará sendo difícil buscar patrocínio.
O verdadeiro profissional de captação de recursos dedica-se integralmente a manter bons relacionamentos com os responsáveis das empresas, dos órgãos governamentais, de embaixadas, de ONGs patrocinadoras, de fundos, de investidores. Conhece bem esse mercado, sabe quais as preferências, pula obstáculos, evita comprometer a imagem dele a imagem do cliente, negocia com ética, acompanha com atenção, mantém vivo o interesse do investidor.
Só mais um detalhe, não espere conseguir patrocínio do dia para noite. Captar recursos é uma atividade de médio à longo prazo, de pelo menos seis meses de plantio. Colher é possível, desde que um especialista cuide da horta, analise o clima, utilize o adubo certo.
E nada mais profissional do que cada um na sua especialidade. Vamos dar lugar a esse profissional e fazer acontecer!
*Fernanda Dearo é captadora de recursos há 16 anos, sócia-fundadora da DEARO Marketing Social e Captação de Recursos há 10 anos, ministrante de cursos e palestras sobre o tema, possui mais de 7 mil ex-alunos.
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